Opinto-opas

Tavoitteet

Opiskelija
• tunnistaa asiakaskäyttäytymisen muutoksia, niiden ajureita sekä vaikutuksia myyntityöhön
• osaa kuvata myyntityön kehitystä tuotemyynnistä digiajan myyntiin
• osaa analysoida asiakasorganisaation liiketoimintaa myytävän ratkaisun näkökulmasta ja hyödyntää sitä myyntityössä
• osaa kuvata asiakkaan ostopolun ja ymmärtää asiakaskokemuksen merkityksen kohtaamispisteissä
• tunnistaa myynnin merkityksen oman ja asiakkaan organisaation arvon muodostamisen näkökulmista
• osaa suunnitella tavoitteellista myyntiä ja seurata sen onnistumista

Sisältö

• Ostokäyttäymisen muutos
• Myynnin murros ja digiajan lähestymistavat myyntiin
• Asiakkaan ostopolku ja kohtaamispisteet
• Uusasiakashankinta
• Asiakkuuksien hoitomallit
• Arvon muodostamisen periaatteet
• Oman myyntityön johtaminen
• Tavoitteellinen myyntityö ja sen seuranta
• Sales funnel myynnin työkaluna
• Tuutorointi

Oppimateriaalit

Smarketing : How to Achieve Competitive Advantage Through Blended Sales and Marketing.
Hughes, Tim; Gray, Adam; Whicher, Hugo (2019).
Muu kurssilla mainittu kirjallisuus.
Ohjaajien antamat materiaalit, lähituntien esitysmateriaalit

Opetusmenetelmät

- Lähitunnit
- Opiskelu- ja opetusmateriaalit, lukumateriaalit
- Tehtävät ja Case-harjoitukset
- Microsoft Navin myyntimoduuliin tutustuminen

Pedagogiset toimintatavat ja kestävä kehitys

- ohjaus, case-harjoitukset, tehtävät, tiedon ja kokemuksien jakaminen lähitunneilla, luentomateriaalit

Toteutuksen valinnaiset suoritustavat

Ota yhteys opettajaan.

Opiskelijan ajankäyttö ja kuormitus

Lähitunnit 30 h
Itsenäiset tehtävät (työskentely, tiedonkeruu, lukumateriaalit) 60h
Ryhmätyöskentely 40h

Sisällön jaksotus

Kaikki kurssin yhteiset tapaamiset järjestetään lähitapaamisina Salo IoT Campuksella.

Kurssin teemat:
- Myyntityön murros ja digitaalisuuden vaikutus myyntityöhön
- CRM-prosessin soveltaminen myynnissä
- Asiakkuuksien hallinnan periaatteet ja merkitys myyjän työskentelyssä
- Asiakassegmentointi
- Asiakaspolku ja asiakaskokemuksen kehittäminen
- Tavoitteellinen myynti ja sen seuranta
- Oman myyntityön johtaminen

Arviointiasteikko

H-5

Arviointimenetelmät ja arvioinnin perusteet

Kokonaisarvosana muodostuu ryhmä-ja yksilötehtävistä sekä aktiivisesta osallistumisesta yhteisissä tapaamisissa. Kaikki tehtävät on suoritettava hyväksytysti, jotta kurssista pääsee läpi.
Aktiivisuus yhteisissä tapaamisissa ja tunnilla tehtävät harjoitukset otetaan huomioon loppuarvioinnissa. Läsnäolo yhteisissä tapaamisissa vähintään 50%, jotta kurssista voi päästä läpi.

Tehtävien palautus myöhässä vaikuttaa arviointiin.
Plagiointi ja tekstin suora kopiointi nettilähteistä tai kirjoista johtaa automaattisesti tehtävän hylkäämiseen.

Hylätty (0)

Opiskelija ei osallistu opetukseen ja tehtävien tekemiseen. Kaikkia tehtäviä ei ole palautettu tai niitä ei ole suoritettu hyväksytysti.
Osallistunut alle 50% yhteisiin tapaamisiin.

Arviointikriteerit, tyydyttävä (1-2)

Opiskelija
- osaa kuvailla, miten digitaalisuus on vaikuttanut myyntityöhön
- tunnistaa CRM:n pääperiaatteet ja sen merkityksen myynnissä.
- osaa kuvailla asiakkuuksien hallinnan periaatteita
- tunnistaa erilaisia keinoja segmentoida asiakkaita
- tunnistaa asiakaspolun ja asiakaskokemukseen vaikuttavat tekijät
- osaa seurata myyntiä

Opiskelija on läsnä yhteisissä tapaamisissa, mutta ei osallistu tunneilla käytävään keskusteluun.
Kaikki tehtävät on palautettu, mutta niissä on selkeitä puutteita ja tuotokset jäävät hyvin yleiselle tasolle.

Arviointikriteerit, hyvä (3-4)

Opiskelija
- tunnistaa digitaalisuuden tarjoamat mahdollisuudet myyntityössä
- ymmärtää CRM:n pääperiaatteet ja tunnistaa mahdollisuuksia soveltaa niitä myyntityössä.
- ymmärtää asiakkuuksien hallinnan periaatteita
- osaa hyödyntää erilaisia asiakkaiden segmentointitapoja
- osaa kuvata asiakaspolun ja löytää keinoja kehittää asiakaskokemusta
- osaa seurata myyntiä tavoitteellisesti
- osaa johtaa omaa myyntityötä


Opiskelija on läsnä yhteisissä tapaamisissa ja osallistuu tunneilla käytävään keskusteluun. Aktiivinen rooli tuotoksissa ja esityksissä.
Kaikki tehtävät on palautettu ajallaan ohjeistuksen mukaan. Tuotokset ovat selkeitä, perusteltuja ja sisältävät lähdemateriaalia.

Arviointikriteerit, kiitettävä (5)

Opiskelija
- soveltaa keinoja hyödyntää digitaalisuuden tarjoamia mahdollisuuksia myyntityössä
- soveltaa CRM:n pääperiaatteita ja prosessin myyntityössä
- soveltaa asiakkuuksien hallinnan periaatteita
- osaa hyödyntää monipuolisesti erilaisia asiakkaiden segmentointitapoja
- osaa kuvata asiakaspolun ja löytää perusteltuja ja toteutettavissa olevia keinoja kehittää asiakaskokemusta
- osaa seurata ja kehittää myyntiä tavoitteellisesti
- osaa johtaa ja löytää kehittämiskohteita omalle myyntityölle

Opiskelija on läsnä yhteisissä tapaamisissa ja osallistuu aktiivisesti tunneilla käytävään keskusteluun.
Opiskelijalla on vahva rooli tuotoksissa ja esityksissä.
Opiskelija osaa soveltaa oppimateriaalia käytännön esimerkkeihin.
Kaikki tehtävät on palautettu ohjeistuksen mukaan.
Tuotokset on tehty ammattimaisesti hyvin perustellen ja ne osoittavat kykyä yhdistää monipuolista lähdemateriaalia ja omaa pohdintaa.