Opinto-opas

Tavoitteet

Student is able to
- Understand the nature and social dynamics within B2B environment
- Segment B2B markets and design marketing communication tools
- Understand nature of organization buying behavior
- Evaluate key elements in the sales process.

Sisältö

- Segmentation strategies in B2B
- Organizational buying behavior
- Relationship marketing
- Sales forecasting
- The Personal Selling Process and key competence in sales force

Opetusmenetelmät

Luennot, ryhmätyöt ja -harjoitukset, luku/youtube-piirit, pajat, ITS-learning materiaalit

Sisällön jaksotus

Tavoitteena on että tämän opintojakson suoritettuaan opiskelija:
- tietää mitkä ovat BtoB myyntiprosessin vaiheet
- osaa soveltaa vuorovaikutustaitoja BtoB myyntitilanteessa prosessin eri vaiheissa
- tietää millaista on ammattimainen BtoB myynti teoriassa ja voi alkaa harjoitella jo opintojen aikana
- tietää millaisia erilaisia organisaatioita ostajina voi kohdata ja miten näissä tilanteissa tulisi myyntivastaavien reagoida ja kommunikoida
- osaa pitkäaikaisten asiakkassuhteiden rakentamisen vaiheet ja tietää arvonluonnin merkityksen kehitettäessä liikesuhdetta sen eri vaiheissa.
- osaa selittää myyntityön - erityisesti myyntiennusteiden laadinnan - roolin organisaatiossa

Arviointiasteikko

H-5