Opinto-opas

Tavoitteet

Opiskelija osaa
- kartoittaa B2B-asiakkaan tarpeita
- kerätä ja hyödyntää asiakastietoa
- soveltaa asiakaslähtöistä ajattelua myyntiprosessissa
- luoda yksinkertaisen asiakkuuksien hallintasuunnitelman
- osaa suunnitella ja toteuttaa markkinointitoimenpiteitä eri kohderyhmille

Sisältö

Yritysasiakkaiden tarpeiden tunnistaminen
Asiakaslähtöinen myyntiprosessi
Asiakkuuksien hallintasuunnitelma
Markkinointitoimenpiteiden suunnittelu ja toteuttaminen

Oppimateriaalit

Zimmerman, A. (2018). Business to business marketing management: A global perspective (Third edition.). Routledge. (soveltuvin osin) (tämä on kirjareflektiossa käytettävä teos)

Kurvinen, J. & Seppä, M. (2016). B2B-markkinoinnin & myynnin pelikirja: Yritysjohdon opas myyntiin ja markkinointiin. Kauppakamari. (soveltuvin osin)

Muu materiaali:
- podcastit
- blogit
- ym.

Opetusmenetelmät

- lähiopetus (luennointi, ryhmätyöskentely, parityöskentely)
- itsenäinen teorian opiskelu ja tiedonhaku
- yhteistoiminnalliset oppimismenetelmät (ryhmätyö ja harjoitustyö sekä niiden esittely)
- harjoitustyö yritystoimeksiantona
- kirjareflektio

Tenttien ajankohdat ja uusintamahdollisuudet

Ei tenttiä

Pedagogiset toimintatavat ja kestävä kehitys

Yhteisöllinen oppiminen & innovaatiopedagogiikka. Opetuksessa painotetaan ja tuetaan ammattimaista työskentelyotetta.

Opiskelijan ajankäyttö ja kuormitus

Kurssi koostuu luennoista ja koko kurssin kestävästä ryhmätyöstä, joka jaotellaan kurssin aikana pienempiin kokonaisuuksiin, ja yritystoimeksiantona tehtävästä pienemmästä harjoitustyöstä.

Kurssin aikana on mahdollista suorittaa arvosanaa nostava, vapaaehtoinen kirjareflektio.

Teoriaa opiskellaan luento-osuuksilla sekä itsenäisesti. Kurssilla harjoitellaan myös ammattimaista työskentelyotetta, esiintymistä ja vertaispalautteen antamista.

Kurssin lopuksi opiskelijat täyttävät oman ryhmänsä työskentelyä koskevan vertaisarvioinnin, jota opettaja voi hyödyntää arvioinneissa (=opettaja voi antaa opiskelijalle matalamman/korkeamman arvosanan, mikäli vertaisarvioinnista käy systemaattisesti ilmi opiskelijan arvosanaa nostavia/madaltavia seikkoja).

Opintojakson laajuus: 5 op = n. 135 h opiskelijan työtä

Kurssilla on 50 % läsnäoloedellytys. Kurssia ei voi läpäistä, mikäli opiskelija osallistuu lähiopetukseen vähemmän kuin 50 %.

Sisällön jaksotus

Ajoitus: 05.09.2023 - 31.10.2023

- B2B-liiketoiminnan pääpiirteet
- Yritysasiakkaiden tarpeiden tunnistaminen
- Asiakaslähtöinen myyntiprosessi
- B2B-asiakkuuksien hallinta ja johtaminen
- B2B-markkinointitoimenpiteiden suunnittelu ja toteuttaminen

Viestintäkanava ja lisätietoja

ITSLearning & sähköposti

Arviointiasteikko

H-5

Arviointimenetelmät ja arvioinnin perusteet

Arvioinnin kohteet:
- Kirjallinen ryhmäraportti ja siihen liittyvä presentointi 60 % (0-5)
- Harjoitustyö: yritystoimeksianto ja sen presentointi 40 % (0-5)
- Aktiivisuus (läsnäolo% ja aktiivisuus opetus- ja presentaatiotilanteissa)
- Vapaaehtoinen kirjareflektio (voi vaikuttaa arvosanaan nostavasti) (0-5)
- Vertaisarviointi (hyväksytty/puuttuu)

Kurssin aikana voi ansaita aktiivisuuspisteitä seuraavilla tavoilla:
- läsnäolo (väh. 50 %)
- yleinen aktiivisuus luennoilla ja presentaatiokerroilla
- kirjareflektion suorittaminen
- ammattimainen työskentelyote (mm. hyvät tiimityötaidot, huolellinen työtapa, kiinnostunut asenne)

Kurssilla on 50 % läsnäoloedellytys. Kurssia ei voi läpäistä, mikäli opiskelija osallistuu lähiopetukseen vähemmän kuin 50 %.

Hylätty (0)

Mikäli opiskelija osallistuu lähiopetukseen alle 50 %, eikä osallistu ryhmätyöhön tai harjoitustyöhön, eikä palauta vertaisarviointia, opintojakson suoritus on hylätty. Vapaamatkustaminen ryhmätöissä johtaa kurssin hylkäämiseen.

Arviointikriteerit, tyydyttävä (1-2)

Opiskelija noudattaa ohjeita, mutta ei tuota itsenäisiä ratkaisuja. Ryhmäraportti ja harjoitystyö vastaavat AI:n tuottamaa tasoa, eikä omaa pohdintaa ja oivalluksia esitetä.

Opiskelija ei osallistu ryhmätyöhön tai harjoitustehtävään tai niiden esittämiseen aktiivisesti, ja hänen ammattimainen työskentelyotteensa on heikko. Ryhmäraportin kielellinen laatu ja opiskelijan osoittama ammatillinen vaikutelma ovat tyydyttävällä tasolla. Arvioinnin kohteena oleva tehtävä/olevat tehtävät on palautettu myöhässä.

Opiskelija osallistuu lähiopetukseen noin 50-60 %.

Arviointikriteerit, hyvä (3-4)

Opiskelija toimii hyvin itsenäisesti ja ryhmässä ja hän osaa hyödyntää opiskelussa alan tietotaitoa. Ryhmätyössä ja harjoitustyössä on huomattavan paljon omaa pohdintaa ja oivalluksia, ja tuotoksissa käytetyt lähteet on osattu tuoda läpinäkyvästi esiin.

Ryhmätyö ja harjoitustyö ovat selkeästi tavoitteellisia ja innovatiivisia. Tietoperusta on perusteltua ja sitä on osattu soveltaa aiheeseen soveltuvasti. Johtopäätökset on osattu esittää loogisesti ja selkeästi, ja palautettavien tuotosten jälki on viimeisteltyä. Ryhmäraportin ja harjoitustyön kieli on hyvää ja opiskelijan antama ammatillinen työskentelyote on hyvä. Opiskelijan esiintymistaidot ovat hyvät tai hän osoittaa aitoa kiinnostusta kehittää esiintymistaitojaan.

Opiskelija on aktiivinen opetustilanteissa sekä ryhmätyöskentelyssä, on suorittanut mahdollisesti kirjareflektion ja on läsnä lähiopetuksessa vähintään 75 %.

Arviointikriteerit, kiitettävä (5)

Opiskelija toimii erinomaisesti itsenäisesti ja ryhmässä ja hän osaa hyödyntää ja soveltaa opiskelussa alan tietotaitoa. Ryhmäraportissa ja harjoitustyössä on erittäin paljon omaa pohdintaa ja oivalluksia, ja tuotoksissa käytetyt lähteet on osattu tuoda läpinäkyvästi esiin.

Ryhmätyö ja harjoitustyö ovat selkeästi tavoitteellisia, innovativisia ja jo sellaisenaan suoraan hyödynnettävissä tosielämän tarpeisiin. Tietoperustaa on osattu käyttää monipuolisesti ja lähteet on valittu kriittisesti. Tuotosten johtopäätökset on osattu pohjata tietoperustaan, asiat on esitetty loogisesti ja pohdinta sisältää aidosti ryhmän omia näkemyksiä, ja työn jälki on viimeisteltyä. Ryhmätyön esittäminen on inspiroivaa ja innovatiivista, ja esittämisestä huokuu uskallus heittäytyä. Ryhmätyöskentely on hoidettu ammattimaisella työskentelyotteella ja ryhmän omia pelisääntöjä on noudatettu.

Opiskelija on huomattavan aktiivinen opetustilanteissa sekä ryhmätyöskentelyssä, on suorittanut todennäköisesti kirjareflektion ja on läsnä lähiopetuksessa n. 100 %.

Ryhmäraportin kielellinen laatu ja opiskelijan osoittama ammatillinen vaikutelma ovat erinomaisella tasolla.