Myyntiprosessi ja -työkalut (5 op)

Arviointiasteikko

H-5

Sisällön jaksotus

Opintojakson suoritettuaan opiskelija osaa:
- selittää henkilökohtaisenmyyntityön roolin yrityksessä ja kuinka ammattimaiset myyntihenkilöt suorittavat tehtäviänsä.
- toteuttaa myyntiprosessin eri vaiheet tehokkaasti ja asiakaslähtöisesti.
- analysoida asiakkaan ostokäyttäytymistä ja ostoprosesseja.
- käyttää erilaisia myyntimalleja ja myyntitaitoja eri myyntitilanteissa ja asiakassuhteen vaiheissa.
- rakentaa ja kehittää pitkäaikaisia asiakassuhteita yritysten (B-to-B) välisessä kaupankäynnissä arvonluonnin näkökulmasta

Tavoitteet

Opintojakson suoritettuaan opiskelija osaa:
- selittää henkilökohtaisenmyyntityön roolin yrityksessä ja kuinka ammattimaiset myyntihenkilöt suorittavat tehtäviänsä.
- toteuttaa myyntiprosessin eri vaiheet tehokkaasti ja asiakaslähtöisesti.
- analysoida asiakkaan ostokäyttäytymistä ja ostoprosesseja.
- käyttää erilaisia myyntimalleja ja myyntitaitoja eri myyntitilanteissa ja asiakassuhteen vaiheissa.
- rakentaa ja kehittää pitkäaikaisia asiakassuhteita yritysten välisessä kaupankäynnissä arvonluonnin näkökulmasta

Sisältö

Luennot, ryhmäreflektiot. Tehtävät, jotka perustuvat Castleberry & Tannerin teokseen "Selling, Building Partnerships", sisältävät henkilökohtaisen perehtymisen, ryhmäkeskustelun, ryhmän neuvotteleman ja toteuttaman reflektoinnin, ja esityksen. Esitys perustuu yhdessä laadittuun ryhmäkohtaiseen PPT-esitykseen ja jokainen ryhmän jäsen esittää ennalta sovitun osan esityksestä.

Oppimateriaalit

Kirjallisuus
Selling and sales management: Jobber & Lancaster. Pearson Education LTD 2015
The New Strategic Selling: Miller & Heiman. 3rd Edition
Selling, Building Partnerships: Castleberry & Tanner. McCrawHill Education 9th Edition 2014
Keki R Bother: Beyond Customer satisfaction to Customer Loyalty AMA New York 1996

Opetusmenetelmät

Luennot, ryhmäreflektiot. Tehtävät, jotka perustuvat Castleberry & Tannerin teokseen "Selling, Building Partnerships", sisältävät henkilökohtaisen perehtymisen, ryhmäkeskustelun, ryhmän neuvotteleman ja toteuttaman reflektoinnin, ja esityksen. Esitys perustuu yhdessä laadittuun ryhmäkohtaiseen PPT-esitykseen ja jokainen ryhmän jäsen esittää ennalta sovitun osan esityksestä

Tenttien ajankohdat ja uusintamahdollisuudet

Ei tarvittane.

Pedagogiset toimintatavat ja kestävä kehitys

Kuuntelu, keskustelu, mielipiteiden ja näkemysten yhteensovittaminen ja neuvottelu, yhteisesti hyväksyttyyn esitykseen sitoutuminen ja esitys yhdessä luokan edessä muiden ryhmien kommentoidessa.

Tavoitteena kehittää esittämisen rutiineja - opetellaan huomioimaan kohdeyleisö/yksilö. Harjoitellaan jäsentämään seuraavat keskeiset hyvän esityksen tekijät: 1) mitä sanotaan, 2) missä järjestyksessä sanotaan, 3) miten sanotaan. Opetuksen painotus esittämisen lisäksi kuuntelemisen opettelemisella. Teemana kysy - kuuntele, anna asiakkaan puhua.

Toteutuksen valinnaiset suoritustavat

Ei ole. Merkitkää tapaamiskerrat kalenteriinne sitovasti. Läsnäolo välttämätöntä kokonaishyödyn kannalta.

Opiskelijan ajankäyttö ja kuormitus

Tapaamiskertoja 4.
2.9. klo 9:15-16 yhteinen aloitus
23.9. klo 9:15-12
21.10. klo 13-16
11.11. klo 13-16

Kahdella tapaamiskerralla esitetään ryhmätöiden tuloksia. Kahdella muulla kerralla käymme läpi myyntiprosessiin liittyvää teoriaa ja materiaaleja luentojen muodossa keskustellen. Keskeisiä aiheita: myyntiprosessin vaiheet, BtoB myyntineuvotteluun valmistautuminen, myyntineuvottelu, ostajaorganisaation jäsenten roolit päätöksenteossa, asiakassuhteiden luominen, asiakaslojaliteetin merkitys ja lojaliteetin rakentamisen osatekijät.

Arviointimenetelmät ja arvioinnin perusteet

Läsnäolo, aktiivisuus, ryhmätöiden sisältö ja esittäminen. Jokainen ryhmän jäsen osallistuu ryhmätöiden esittämiseen verbaalisti PPT-materiaalin ja omien mustiinpanojen tukemana.

Hylätty (0)

Ei oltu läsnä, ryhmätyöt tekemättä.

Arviointikriteerit, tyydyttävä (1-2)

Läsnä vain kerran tai kaksi. Ryhmätyön sisältö puutteellinen ja esittämisessä ristiriitoja valmistellun materiaalin suhteen.

Arviointikriteerit, hyvä (3-4)

Joka kerta paikalla. Osallistunut kysymyksin ja kommentein luentojen kulkuun. Ryhmätyön sisältö suunnitellun mukainen, mutta esityksen sisältämä reflektointi ei vielä kaikin tavoin vakuuttavaa.

Arviointikriteerit, kiitettävä (5)

Joka kerta aktiivisesti paikalla kysellen ja keskustellen. Ryhmätyön sisältö tavoitteiden mukainen ja esitys vakuuttava myös reflektoinnin osalta: esimerkit, tuleva hyödyntäminen.

Lisätiedot

Loppukoetta ei tarvittane.