Sales Process and Tools (5 cr)

Evaluation scale

H-5

Content scheduling

Opintojakson suoritettuaan opiskelija osaa:
- selittää henkilökohtaisenmyyntityön roolin yrityksessä ja kuinka ammattimaiset myyntihenkilöt suorittavat tehtäviänsä.
- toteuttaa myyntiprosessin eri vaiheet tehokkaasti ja asiakaslähtöisesti.
- analysoida asiakkaan ostokäyttäytymistä ja ostoprosesseja.
- käyttää erilaisia myyntimalleja ja myyntitaitoja eri myyntitilanteissa ja asiakassuhteen vaiheissa.
- rakentaa ja kehittää pitkäaikaisia asiakassuhteita yritysten (B-to-B) välisessä kaupankäynnissä arvonluonnin näkökulmasta

Objective

After completing the course, the student is able:
- to explain the role of personal selling and how professional salespeople are behaving
- to execute the different stages of the sales process in an effective and customer-oriented way
- to analyze buying behavior and buying processes
- to use appropriate sales models and sales skills in different sales situations and during the different stages of the relationship
- to create long-term customer relationships in B2B context from the value creation perspective

Content

Lectures, reflections individually or in teams. The given tasks will be based on Castleberry & Tanner: "Selling, building partnerships". Tasks will include individual reading, team discussions sharing individual thoughts, reflection in ppt format, which is there after presented during the class by each team respectively.

Materials

Kirjallisuus
Selling and sales management: Jobber & Lancaster. Pearson Education LTD 2015
The New Strategic Selling: Miller & Heiman. 3rd Edition
Selling, Building Partnerships: Castleberry & Tanner. McCrawHill Education 9th Edition 2014
Keki R Bother: Beyond Customer satisfaction to Customer Loyalty AMA New York 1996

Teaching methods

Luennot, ryhmäreflektiot. Tehtävät, jotka perustuvat Castleberry & Tannerin teokseen "Selling, Building Partnerships", sisältävät henkilökohtaisen perehtymisen, ryhmäkeskustelun, ryhmän neuvotteleman ja toteuttaman reflektoinnin, ja esityksen. Esitys perustuu yhdessä laadittuun ryhmäkohtaiseen PPT-esitykseen ja jokainen ryhmän jäsen esittää ennalta sovitun osan esityksestä

Exam schedules

Ei tarvittane.

Pedagogic approaches and sustainable development

Kuuntelu, keskustelu, mielipiteiden ja näkemysten yhteensovittaminen ja neuvottelu, yhteisesti hyväksyttyyn esitykseen sitoutuminen ja esitys yhdessä luokan edessä muiden ryhmien kommentoidessa.

Tavoitteena kehittää esittämisen rutiineja - opetellaan huomioimaan kohdeyleisö/yksilö. Harjoitellaan jäsentämään seuraavat keskeiset hyvän esityksen tekijät: 1) mitä sanotaan, 2) missä järjestyksessä sanotaan, 3) miten sanotaan. Opetuksen painotus esittämisen lisäksi kuuntelemisen opettelemisella. Teemana kysy - kuuntele, anna asiakkaan puhua.

Completion alternatives

Ei ole. Merkitkää tapaamiskerrat kalenteriinne sitovasti. Läsnäolo välttämätöntä kokonaishyödyn kannalta.

Student workload

Tapaamiskertoja 4.
2.9. klo 9:15-16 yhteinen aloitus
23.9. klo 9:15-12
21.10. klo 13-16
11.11. klo 13-16

Kahdella tapaamiskerralla esitetään ryhmätöiden tuloksia. Kahdella muulla kerralla käymme läpi myyntiprosessiin liittyvää teoriaa ja materiaaleja luentojen muodossa keskustellen. Keskeisiä aiheita: myyntiprosessin vaiheet, BtoB myyntineuvotteluun valmistautuminen, myyntineuvottelu, ostajaorganisaation jäsenten roolit päätöksenteossa, asiakassuhteiden luominen, asiakaslojaliteetin merkitys ja lojaliteetin rakentamisen osatekijät.

Evaluation methods and criteria

Läsnäolo, aktiivisuus, ryhmätöiden sisältö ja esittäminen. Jokainen ryhmän jäsen osallistuu ryhmätöiden esittämiseen verbaalisti PPT-materiaalin ja omien mustiinpanojen tukemana.

Failed (0)

Ei oltu läsnä, ryhmätyöt tekemättä.

Assessment criteria, satisfactory (1-2)

Läsnä vain kerran tai kaksi. Ryhmätyön sisältö puutteellinen ja esittämisessä ristiriitoja valmistellun materiaalin suhteen.

Assessment criteria, good (3-4)

Joka kerta paikalla. Osallistunut kysymyksin ja kommentein luentojen kulkuun. Ryhmätyön sisältö suunnitellun mukainen, mutta esityksen sisältämä reflektointi ei vielä kaikin tavoin vakuuttavaa.

Assessment criteria, excellent (5)

Joka kerta aktiivisesti paikalla kysellen ja keskustellen. Ryhmätyön sisältö tavoitteiden mukainen ja esitys vakuuttava myös reflektoinnin osalta: esimerkit, tuleva hyödyntäminen.

Further information

Loppukoetta ei tarvittane.