Opinto-opas

Tavoitteet

Opintojakson suoritettuaan opiskelija osaa:
• selittää tuottojohtamisen eli Revenue Managementin pääperiaatteet
• tunnistaa keskeiset jakelukanavat ja niiden merkityksen matkailu-, vieraanvaraisuus- ja vapaa-aikapalveluiden liiketoiminnassa
• hallitsee henkilökohtaisen myyntityön sekä myyntineuvottelutilanteet
•

Sisältö

• Tuottojohtamisen eli Revenue Managementin periaatteet ja soveltaminen
• Jakelukanavien moninaisuuden hyödyntäminen osana yrityksen kilpailukykyä
• Myynnin johtaminen sekä myyntityö- ja myyntineuvottelutaidot

Oppimateriaalit

1) itslearnigissä jaetut materiaalit ja videolinkit

2) Hanna Lakin jakamat workshop materiaalit sekä:

3) Online:

Expedia (2023). The Path to Purchase: Uncovering how travelers plan and book online. https://partner.expediagroup.com/en-us/resources/research-insights/path-to-purchase

Kansainvälistymisopas (2023). Visit Finland https://www.visitfinland.fi/4aff86/globalassets/visitfinland.fi/vf-julkaisut/2023/vf-kansainvalistymisopas-2023.pdf

4) Artikkelit:

Falk, M., & Vieru, M. (2018). Modelling the cancellation behaviour of hotel guests. International Journal of Contemporary Hospitality Management, 30(10), 3100-3116.

Falk, M. T., & Vieru, M. (2021). Short-term hotel room price effects of sporting events. Tourism Economics, 27(3), 569-588.

Kim, K., Kim, M. J., & Jun, J. K. (2020). Small queuing restaurant sustainable revenue management. Sustainability, 12(8), 3477.

Kimes, S. E., & Singh, S. (2009). Spa Revenue Management. Cornell Hospitality Quarterly, 50(1), 82-95. https://doi.org/10.1177/1938965508324868

Tyagi, M., & Bolia, N. B. (2021). Approaches for restaurant revenue management. Journal of Revenue and Pricing Management, 1-19.

Opetusmenetelmät

Lähiopetus, ennakkotehtävä hinnoittelusta (dl 12.9.), parityö, tentti sekä workshop, johon liittyy ryhmätyö.

Tenttien ajankohdat ja uusintamahdollisuudet

Tentti viikolla 39: pe 27.9. klo 08.15 -9.45
Rästitentit: 11.10 (klo 08.30 - 10.00) ja 18.10 (klo 12-14) Huom. Opetukseton viikko!

Pedagogiset toimintatavat ja kestävä kehitys

Turun ammattikorkeakoulun pedagogista lähestymistapaa kutsutaan innovaatiopedagogiikaksi tai lyhyesti Innopedaksi. Se on oppimiskäsitys, joka perustuu kokeiluihin, tiedon ja osaamisen jakamiseen sekä erilaisten näkökulmien yhdistämiseen. Innovaatiopedagogiikka perustuu työelämälähtöisyyteen ja yhteistyöhön, kansainvälistymiseen, yrittäjyyteen ja systeemiajatteluun.

Tarvitset oppimiesi ydintaitojen lisäksi innovaatiotaitoja, joita tarvitaan kaikilla liiketoiminnan aloilla. Sinulta odotetaan myös luovuutta ja aloitteellisuutta, mutta myös kriittistä ajattelua sekä tiimi- ja verkostotyöskentelyä. Harjoittelet kaikkia näitä taitoja aktiivisesti opintojesi aikana, mutta eri painotuksin kullakin kurssilla.

Lisätietoja Innopedasta saat osoitteesta https://innopeda.turkuamk.fi/.

Toteutuksen valinnaiset suoritustavat

Ei ole

Opiskelijan ajankäyttö ja kuormitus

5ects = 135h opiskelijan työtä:
*36h kampuksella
*99 h itsenäistä/ryhmätyötä ja tenttiin valmistautumista kampuksella tai verkossa

Sisällön jaksotus

Opetus alkaa syyskuussa 2024 viikolla 37 ja loppuu viikolla 45.

Viikot 37-43 Karppelin ja Saari
Tentti viikolla 39
Rästitentit: 11.10 ja 18.10 (iltapäivä)
Viikot 44-45 Revenue Management workshop 1 ja 2, Hanna Lak (Läsnäolo pakollinen)

Viestintäkanava ja lisätietoja

Itslearning ja sähköposti

Arviointiasteikko

H-5

Arviointimenetelmät ja arvioinnin perusteet

Opintojaksolla on kolme arvioitavaa tuotosta:
1) Parityö (myyntikeskustelutehtävä), jonka painoarvo on 25 % kokonaisuudesta ja joka arvioidaan arvosanalla hylätty - 5.
2) Tentti, jonka painoarvo on 50 % kokonaisarvosanasta ja joka arvioidaan hylätty - 5.
3) Workshop työskentelyyn liittyvä tehtävä, jonka painoarvo on 25 % kokonaisarvosanasta ja joka arvioidaan hylätty - 5.

Opintojakson alkuun on ennakkotehtävä (dl 12.9), joka palautetaan itsiin mutta käsitellään ekalla oppitunnilla.

Lisäksi suoritetaan itse- ja vertaisarviointi.

Hylätty (0)

Tehtävät keskeneräisiä ja/tai puutteelliset tehtävät (myös määräajan jälkeen palautetut tehtävät voivat johtaa hylätyn arvosanan saamiseen).
Tentti hylätty (varsinainen ja 2 rästikertaa), tentin tulos jää alle 50% maksimipisteistä.

Arviointikriteerit, tyydyttävä (1-2)

T1
Parityössä: Opiskelijat hyödyntävät tietopohjaa rajoitetusti myyntikeskustelutehtävän valmistelussa ja esittämisessä. Paljon teknisiä virheitä (esim. esityksen sujuvuudessa).

Workshop -työssä tuotos perustuu pääasiassa hajanaisiin huomioihin, ei asiaankuuluvan tietoperustan suunnitelmalliseen ja perusteltuun soveltamiseen. Lopputulos ei ole teknisesti pätevä (esim. puutteelliset viittaukset).

Tentissä T1 arvosanan saa, kun pisteitä on 50% maksimipistemäärästä

Arviointikriteerit, hyvä (3-4)

H3
Parityössä: Opiskelijat työskentelevät ennakoivasti ja koordinoidusti myyntikeskustelutehtävän ja kurssin tavoitteiden saavuttamiseksi ja pystyvät jakamaan tietoa ryhmän sisällä. Pari hyödyntää hyvin asiaankuuluvaa tietopohjaa. Joitakin teknisiä virheitä (esim. esityksen sujuvuudessa).

Workshop -työssä opiskelijat ovat asettaneet tehtävänannon ja opetussuunnitelman mukaiset tavoitteet, mutta eivät saavuta niitä täysin. Tuotos perustuu pääasiassa asiaankuuluvan tietoperustan perusteltuun soveltamiseen. Sen oppimisarvo on hyvä. Joitakin teknisiä virheitä.

Arviointikriteerit, kiitettävä (5)

K5
Parityössä: Opiskelijat työskentelevät aktiivisesti ja koordinoidusti, vuoropuhelussa toistensa kanssa ja hyödyntäen toistensa asiantuntemusta. Tietopohja on laaja ja sitä sovelletaan onnistuneesti ja hyvin perustellen. Lopputulos on myös teknisesti kiitettävä.

Workshop -työssä opiskelijat ovat asettaneet opetussuunnitelman mukaiset tavoitteet ja saavuttavat ne täysin. Tuotos perustuu asiaankuuluvan tietoperustan perusteltuun soveltamiseen. Sen arvo oppimisen kannalta on huomattava. Lopputulos on myös teknisesti pätevä (esim. viitteet).

Tavoitteet

Opintojakson suoritettuaan opiskelija osaa:
• selittää tuottojohtamisen eli Revenue Managementin pääperiaatteet
• tunnistaa keskeiset jakelukanavat ja niiden merkityksen matkailu-, vieraanvaraisuus- ja vapaa-aikapalveluiden liiketoiminnassa
• hallitsee henkilökohtaisen myyntityön sekä myyntineuvottelutilanteet
•

Sisältö

• Tuottojohtamisen eli Revenue Managementin periaatteet ja soveltaminen
• Jakelukanavien moninaisuuden hyödyntäminen osana yrityksen kilpailukykyä
• Myynnin johtaminen sekä myyntityö- ja myyntineuvottelutaidot

Oppimateriaalit

Podcastit ja videot itsenäisen opiskelun tueksi. Kurssilla jaettava materiaali.
Oppikirjoja on useita ja monista kirjoista löytyy samaa aihealuetta käsitteleviä kokonaisuuksia.

e-kirja: Johnston R., Shulver, M., Slack, N., Clark, G. 2020. Service Operations Management: Improving Service Delivery, 5th edition Published by Pearson (viisi saman aikaista lukijaa)
Luvut: 10 Service supply networks, 12 Managing Service Performance, 13 Service
Resources and Capacity.

Johnston,Clark&Shulver. 2012. Service Operations Management. Improving Service Delivery.
Luvut: 6 Managing Supply networks, 9 Measuring, Controlling, Managing, 11 Managing
Service Resources.
Kaikki Revenue Management -teeman kirjat. Hylly 64.024, sekä Albanese, Pietro. 2004.Revenue Management : periaatteet ja käytännöt palvelualalla.

Lisäksi luettavana artikkelit, jotka määritellään kurssin alussa.

Opetusmenetelmät

Projektioppiminen, kirjalliset tehtävät, lähiopetus, vierailijaluennot

Tenttien ajankohdat ja uusintamahdollisuudet

Opintojakson tentti koskee osaa opintojakson sisällöstä, eikä kata koko opintojaksoa.
Vain tentin suorittamalla, ei läpäise opintojaksoa.

Pedagogiset toimintatavat ja kestävä kehitys

Tiimioppiminen

Toteutuksen valinnaiset suoritustavat

Opintojakson osaamisen voi todentaa työtodistuksella ja osaamisen näytöllä.
Näyttö tulee suorittaa ennen opintojakson alkua viimeistään viikolla 36.
Työtodistuksessa tulee ilmetä vähintään 150 h myynnin tiimin vetäjän toimessa (myös B2B myynti) sekä vastuu hinnoittelusta ja alaan soveltuvien myyntikanavien käytöstä.
Ota yhteyttä Karppelin elokuun 2023 aikana.

Opiskelijan ajankäyttö ja kuormitus

Opintojakso on 5op eli 133 h opiskelijan työtä.
Työ jakautuu seuraavasti:

Luennot
Kirjalliset työt
Itsenäinen työskentely

Sisällön jaksotus

Kurssin aikana opiskelija saa monipuolisen katsauksen myyntiin erityisesti johtamisen näkökulmasta. Kurssin aikana käsitellään mm. seuraavia aihe-alueita/teemoja:

- Myyntiprosessit ja myyntikanavat
- B2B-myynti ja johtaminen yleisellä tasolla
- Myyntitavoitteet ja myynnin mittarit
- Motivointi
- Data & myynti
- Myynnin pelikirjat

Viestintäkanava ja lisätietoja

ITS oppimisalusta

Arviointiasteikko

H-5

Arviointimenetelmät ja arvioinnin perusteet

Myyntijohtamisen osuus 40% (kokonaisarvosanasta)
- oppimispäiväkirjat
- läsnäolo (minimi 50%)

Revenue Mgmt osuus 60% (kokonaisarvosanasta)
- tarjous -tehtävä 30%
- RM - tehtävä 30%

Kuten yhdessä sovittiin.

Hylätty (0)

Läsnäolo kontaktitunneilla vähemmän kuin 50%
Harjoitteet pääosin tekemättä.
RM tentti hylätty. Tentti korvattiin yhteisestä päätöksestä, ryhmätehtävällä.

Arviointikriteerit, hyvä (3-4)

Perustellut päätelmät
Tehtävänannon huomioiminen
Looginen kokonaisuus, oikeaoppinen sanasto