Tekninen myynti ja myynnin työpajat (5op)

Arviointiasteikko

H-5

Sisällön jaksotus

Myynnin periaatteet
Myyntiprosessi
Erilaiset myyntityylit ja asiakkaat
Tarjoukset, sopimukset, laki ja eettiset kysymykset
Myynnin osaamisen kehittäminen
Myynnin työkalut ja niiden käyttö
Teollinen, tekninen, BtoB- ja palvelumyynti
Asiakkuudet

Tavoitteet

Kurssin suoritettuaan opiskelija:
*Tuntee myyntiprosessin
*Osaa toimia moniammatillissa teknisissä myyntitilanteissa.
*Tuntee myynnin työkaluja ja niiden käyttöä

Sisältö

Myyntiprosessi, tiimimyynti ja tekninen asiantuntijamyynti
Myyntitilanteiden pienryhmäharjoitukset

Oppimateriaalit

Weitz, B. A., Castleberry S.B., Tanner Jr., J.F.: Selling, building partnerships, McGraw-Hill Irwing,7th edition
Jobber, D., Lancaster, G.: Selling and Sales Management, Pearson Education ltd.,
Articles, www pages and other material
Sales Training Student Field book (ESC)

Opetusmenetelmät

Teoria, oppimisen tarkastamiset, case ja roolipeliharjoitukset, esitykset
Mahdollisuus osallistua myyntikilpailuun marraskuussa,

Pedagogiset toimintatavat ja kestävä kehitys

Luennot, ryhmätyöt, käänteinen luokkahuone, oppimisen tarkastamiset, case- ja roolipeliharjoitukset, tehtävät sekä esitykset

Opiskelijan ajankäyttö ja kuormitus

Lähi ja verkko-opetusta 24 h
Yksilö ja ryhmätehtävät 50 h
Valmistautuminen oppisen tarkastamisiin ja harjoitteisiin sekä tenttiin 50 h

Arviointimenetelmät ja arvioinnin perusteet

Osallistuminen ja aktiivinen vuorovaikutus 30 %
Oppimsen tarkistamiset 30 %
Lopputentti 40 % .
Jokainen osio tulee suorittaa vähintään tasolla 50 %

Hylätty (0)

Ei osallistu lähikerroille, oppimisen tarkistamispisteisiin eikä lopputenttiin tai johonkin osa-alueeseen osallistuminen alle 50%.

Arviointikriteerit, tyydyttävä (1-2)

Opiskelijalla on perustiedot ja ymmärrys myyntiprosessista ja hän kykenee hoitamaan myyntitilanteita, mukaan lukien teollinen palvelumyynti. Opiskelija osaa hyödyntää erilaisia myyntityylejä, työkaluja ja menetelmiä. Opiskelija osaa toteuttaa tarvekartoituksen, luoda ratkaisuehdotuksen ja voittavan tarjouksen, käsitellä vastaväitteitä, neuvotella, rakentaa sopimuksia ja sitouttaa asiakkaan sopimuksen synnyttyä.

Arviointikriteerit, hyvä (3-4)

Opiskelijalla on hyvät tiedot ja ymmärrys myyntiprosessista ja hän kykenee hoitamaan myyntitilanteita myynnin ammattilaisena, mukaan lukien teollinen palvelumyynti. Opiskelija osaa hyödyntää sujuvasti erilaisia myyntityylejä, työkaluja ja menetelmiä. Opiskelija osaa toteuttaa tarvekartoituksen, luoda ratkaisuehdotuksen ja voittavan tarjouksen, käsitellä vastaväitteitä, neuvotella, rakentaa sopimuksia ja sitouttaa asiakkaan sopimuksen synnyttyä.

Arviointikriteerit, kiitettävä (5)

Opiskelijalla on erinomaiset tiedot ja ymmärrys myyntiprosessista ja hän kykenee hoitamaan myyntitilanteita myynnin ammattilaisena erinomaisesti, mukaan lukien teollinen palvelumyynti. Opiskelija osaa hyödyntää taitavasti erilaisia myyntityylejä, työkaluja ja menetelmiä. Opiskelija osaa toteuttaa monipuolisen tarvekartoituksen, luoda ratkaisuehdotuksen ja voittavan tarjouksen, käsitellä taitavasti vastaväitteitä, neuvotella, rakentaa sopimuksia ja sitouttaa asiakkaan sopimuksen synnyttyä.